未来手机营销模式：运营商定制还是经销

　　2004年7月，联通“世界风”双模手机的问世给业界带来的震撼，相信不少人还记忆犹新。而究其原因，除了在“双模”这种技术上的突破之外，恐怕与这是国内手机首次采用运营商定制有很大关系。其实，放眼全球，运营商的手机定制已经不是什么新鲜事了。在日本，最大的移动运营商DoCoMo目前采用的就是手机统一定制、采购。在香港，和记黄浦也是采用这种方式。但联通此举之所以受到如此关注，应该说与我国由来已久的销售模式有很大关系。曾几何时，遍及全国的销售渠道及代理模式还是国产手机厂商的制胜法宝。“历史文化”如今受到“现代文明”的冲击，当然会一击石卷起千层浪。

　　那么，手机定制模式到底适不适合中国呢？这种方式又有什么好处而受到运营商特别是国外运营商的青睐呢？

　　第一，有利于品牌集中。现在市场上各种手机品牌对用户来说，大有“乱花渐欲迷人眼”之势。以致用户在选购手机时，更多的是选择手机品牌，其次才是手机本身所具有的功能。采用运营商定制，则可以大大简化用户选择产品的过程。另外，运营商为了维护自身形象，对于产品质量的保障力度也会更强。

　　第二，未来手机将向细分化方向发展。运营商采用定制模式，可以满足不同用户对手机功能的不同需求。而如果让手机厂商自行研发生产，则可能会造成由于对消费者需求把握的不到位，致使手机大量积压及资源浪费现象产生。

　　第三，采用定制，手机制造商没有了销售压力及销售风险，则可以把更多的精力投入到对手机的研发与创新上。

　　当然，任何事情都是双面的。手机定制也会引发一些问题。

　　首先，这种模式对运营商提出了更高要求。在整个定制的产业链中，运营商因处于绝对主导地位而担负起了产品市场需求的研究、关键技术标准的制定以及统一采购后风险的承担等一系列责任，而这都需要强大的经济基础与雄厚实力做后盾。目前我国运营商还没有达到这个高度。

　　另外，手机制造商在将风险转嫁到运营商的同时，自身可能会因此而忽视对技术的创新。这对于尚处于发展阶段的我国手机业来说，不是一件好事情。

　　利弊既然都有，该如何权衡呢?

　　经过比较与思考，笔者认为，手机定制方式还是适合中国电信业发展的，理由如下。

　　虽然目前我国运营商总体实力还不够强大，但是总体发展趋势是向上的。

　　另外，运营商对于定制模式也是比较积极与支持的。据笔者了解，联通不久即将推出的走低端线路的CDMA手机将仍然采用定制方式，并在品牌标识上添加“联通”标志。

　　对于手机厂商因风险转移而可能出现的对于技术投资的忽视，联通营销人士表示，为了防止这种现象的出现，促进我国手机产业发展，联通在现在及以后的定制过程中，对手机厂商将采用“竞争上岗”的方式，激发他们的技术研发与创新潜力。